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Guía para no descolgarse del futuro del 'Retail' y Consumo

Guía para no descolgarse del futuro del 'Retail' y Consumo

A finales del siglo XIX, Marshall Field's & Company -la antigua Macy´s- construyó una gran tienda en el centro de Chicago, el Marshall Field Warehouse Building. Su apertura puso las bases del centro comercial que conocemos hoy y rompió las convenciones del sector. Fue, por ejemplo, el primer edificio comercial en contar con escaleras mecánicas, y pronto se convirtió en un referente mundial, además de uno de los lugares de mayor atracción turística de la ciudad.

Hoy, las empresas del sector de distribución y consumo se encuentran en un momento de transformación similar. Su actividad se está viendo afectada por dos grandes cambios: la digitalización, la aparición de smartphones, canales online, redes sociales… social media-, y la entrada de start-ups ajenas al sector.

¿Cómo adaptarse a estos cambios?

1. Las start-ups lo están haciendo mejor que tú

Un sinfín de pequeñas start-ups digitales está inundando el mercado a través de los canales de consumo móvil y el social media. Estas empresas se distinguen por contar con nichos de mercado muy bien definidos y estrategias promocionales atrevidas. Para ellas, el producto es no es tanto un bien en sí, como una forma de experiencia en la que participa el cliente.

¿Qué puedes hacer? Examina tu mercado a fondo para detectar si alguna de estas empresas pudiera competir contigo con un modelo de negocio que eche por tierra tu rentabilidad. Como alternativa, busca oportunidades para desarrollar una relación de tú a tú con el cliente, a través de productos y experiencias atractivas. De esta forma, no solo protegerás tus beneficios sino que también te defenderás de los nuevos rivales.

2. La tienda física, una tercera pantalla

Aunque en España el comercio electrónico está teniendo un despegue lento, alrededor del mundo las ventas en tiendas físicas están cayendo. En Estados Unidos, por ejemplo, descendieron desde los 35 mil millones en 2009 hasta 17 mil millones en 2013. EEUU es el país con más metros cuadrados de tienda por persona en todo el mundo, con más de 14 metros cuadrados per cápita. En consecuencia, maximizar la productividad por metro cuadrado se está convirtiendo en una prioridad.

¿Qué puedes hacer? Hay que encontrar un equilibrio entre la presencia física y la digital. En este sentido, es recomendable entender la tienda física como una tercera pantalla, igual que el ordenador y el móvil. Esto supone un nuevo desafío para los distribuidores digital-first y para los physical-first. Los primeros deben añadir la experiencia física a sus servicios pero tienen escasez de recursos, mientras que los segundos tienen cubierto lo físico pero tienen dificultades para ofrecer una experiencia integrada.

3. Gigantes que ponen cara a sus clientes

A pesar de las posibilidades de personalización y localización que hace posible el análisis de datos, muy pocas compañías de productos de consumo tienen una relación directa con sus clientes. Adelantarte a tus competidores y vender directamente a tu consumidor puede reportarte una ventaja vital en un mercado tan saturado y competitivo como el mundo retail. Algunas empresas ya han empezado a abrir establecimientos que, con un inventario mínimo y centrados en ofrecer una experiencia interactiva y digital, impliquen a sus clientes con la marca y compitan con otros lugares de ocio.

¿Qué puedes hacer? En los próximos cinco años, las empresas líderes serán aquellas que tengan una relación más directa con el cliente final, así como una presencia más fuerte en todo tipo de canales. Un punto crítico es saber si puedes hacer frente a los costes que conlleva este tipo de apuesta a la vez que mantener la inversión en el perfeccionamiento de los canales online.

4. La distribución y el Consumo, más cerca que nunca

Las empresas de distribución y de consumo siempre han tenido una relación complicada, que se complicó más todavía cuando las distribuidoras comenzaron a lanzar sus propias marcas y productos. Sin embargo, en los últimos tiempos, ambas partes están descubriendo nuevas vías colaboración. El esfuerzo de unos y de otros por compartir datos, perspectivas y hábitos de sus clientes, está ayudando a reducir costes, hacer más eficaz la cadena de valor y aumentar los márgenes de beneficio.

¿Qué puedes hacer? A pesar de la fuerte competencia, las empresas de distribución y consumo deben compartir aspectos fundamentales -salvaguardar los datos de los clientes, construir un modelo de omnicanalidad, incentivar a la compra...- por lo que es aconsejable seguir trabajando en crear sinergias.

5. Las marcas globales, pendientes de causas sociales

Nuestra Encuesta Mundial de CEOs del sector Distribución y Consumo revela que el 52% de los CEOs creen que los clientes no solo eligen una marca por el precio de los productos o sus características, sino por la posición de la empresa con respecto a temas sociales o medioambientales.. En consecuencia, las grandes empresas del sector están colaborando con ONGs y distintas instituciones para mejorar las condiciones económicas de sus empleados y los entornos medioambientales donde trabajan . Compañías como Costco y Starbucks, por ejemplo, han abierto camino al ofrecer salarios por encima del salario mínimo, una apuesta que ha sido muy bien recibida por sus clientes.

¿Qué puedes hacer? Las empresas que hayan apostado por atender estas preocupaciones van a verse recompensadas e imitadas por una larga lista de competidoras. Concretamente, los temas de sanidad y nutrición van a ser especialmente importantes. Por ello, estrechar las relaciones con los reguladores y este tipo de grupos de interés será fundamental.

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