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¿Puede una Fintech hacerse con 20 millones de clientes?

¿Puede una Fintech hacerse con 20 millones de clientes?

Hay una cuestión que preocupa a gran parte del sector financiero: ¿cuánto tardarán las Fintech en transformar la industria por completo? Para los líderes de las startups financieras, la pregunta correcta es: ¿cuánto tardarán las Fintech en mejorar la experiencia cotidiana de las personas y la forma en que gestionan sus finanzas? N26, un banco accesible solo a través de app, ha sido descrito como el banco más moderno de Europa. Con sede en Berlín, no tiene sucursales ni cajeros automáticos pero sus clientes pueden sacar efectivo en cualquier cajero automático o en 7,000 retailers afiliados.

Se dice que N26 está pensado para millenials, que tienden a perder la paciencia con las gestiones bancarias tradicionales. El  ‘Millennial Disruption Index’ revela que el 71% de los encuestados preferiría ir al dentista que a su banco.

Valentin Stalf, es el CEO de la start-up alemana de servicios financieros N26. Nacido en 1985, forma parte de la generación millenial. Él y sus colegas en N26 creen en la simplicidad y la fluidez digital, especialmente en la banca personal, es algo atractivo para personas de cualquier edad. ("¿Por qué no podemos hacer un Spotify de la banca?".) La estrategia de su compañía es combinar toda la complejidad de la vida financiera de cada persona -con cuentas y tarjetas de entidades diferentes- en una sola plataforma de servicios financieros relativamente simple y a partir de alianzas entre proveedores de servicios. Sus asociaciones con Mastercard, Clark para seguros, TransferWise para transferencias de dinero y Auxmoney para líneas de crédito, representan los primeros pasos hacia el ecosistema empresarial que Stalf planea crear.

N26 tiene alrededor de 550.000 usuarios en Europa, principalmente en Alemania, Austria, Francia, España e Italia. Una pequeñísima parte de lo que gestiona un banco retail de los de toda la vida, pero la compañía está creciendo a un ritmo de 2.000 usuarios por día y a un coste muy bajo en comparación con la banca tradicional. En 2018, N26 aterrizará en EEUU y en Reino Unido.

S + B: ¿Qué os llevó a lanzar N26?

STALF: Nuestro punto de partida fue la baja calidad que tenían otros productos de banca digital. En los sectores de e-commerce y en el mundo del ocio y en el entretenimiento la experiencia de usuario está adaptada a móvil y es fácil. La mayoría de productos financieros son realmente difíciles para el usuario, y no es sencillo interactuar con ellos. Pero las finanzas personales son muy importantes porque en ellas está la base de todas las decisiones. Comprar cualquier cosa, irte de vacaciones, hacer un plan de futuro, todo depende del presupuesto y la liquidez que tengas. Sin embargo, la gran mayoría de los productos financieros de hoy no ayudan nada a entender nuestras finanzas o a crear buenos hábitos de gestión.

Por eso decidimos montar un banco en el que los clientes disfruten mientras interactúan. Sacamos nuestra propia licencia bancaria porque no queríamos las ataduras que conlleva ser parte de otro grupo, con socios que te digan qué hacer o qué reglas seguir. Si quieres sacar adelante un producto que encante a la gente, solo puedes hacerlo cuando tienes todo el control.

También nos fijamos en qué tecnologías estaban el alza. Los pagos sin efectivo, que habían estado en el centro de muchas estrategias de Fintech, estaban ya de capa caída. Pero el uso del smartphone no dejaba de crecer, igual que la calidad de los dispositivos. Este ha sido uno de nuestros drivers. Si hubiéramos empezado este proyecto hace tres o cuatro años, la experiencia de uso de la app de N26 no habría sido igual de buena. Gracias a que hoy los lenguajes de programación son mucho más avanzados, y a que los móviles son también mucho más sofisticados, estamos en condiciones de ofrecer productos más complejos desde el móvil.  

S + B: ¿En qué se diferencian estos nuevos productos de los de la banca convencional?

“Solo puedes lanzar un producto sencillo y que le encante usar a todo el mundo si tienes todo el control sobre el proyecto”

STALF: La mayoría de la gente no quiere dedicar mucho tiempo a gestionar su dinero. Un 80% de nuestros usuarios quiere que hacerlo sea muy fácil. Por eso estamos enfocados en ofrecer quick wins desde el smartphone. La gente quiere ahorrar tiempo, hacer sus gestiones con solo un par de clics. Nadie quiere perder dos horas abriendo una cuenta, o tener cinco contraseñas distintas. También queremos que el lenguaje de la banca sea más sencillo, para poder tomar mejores decisiones.

Al final, si hay una base de confianza y calidad, a los usuarios no les importa demasiado de dónde vengan los productos. Esto nos ha llevado a construir un marketplace con socios de todo el mundo, que incluyen players modernos y también tradicionales. Pero somos independientes de esos socios, e intentamos seleccionar los mejores productos para nuestros clientes. Se trata de ser trasparentes, no de perder tres horas en Internet para encontrar una tasa de interés un 0,3% más baja.

S + B: ¿Qué tipo de personas están dispuestas a cambiar este tipo de  banca? Se dice que son sobre todo los millenials…

STALF: Prefiero llamar "clientes digitales" a nuestro target. Tenemos usuarios en todos los grupos de edad. Vemos dos tendencias que justifican este cambio de comportamiento. Primero, la gente quiere algo fácil de usar que les ahorre tiempo. Segundo, ya no aceptan no poder hacer algo. Pueden comprar en Amazon con un solo clic; tienen toda la música de forma instantánea con Spotify. Pero la experiencia bancaria sigue siendo, básicamente, como era hace 20 años.

S + B: ¿Cómo espera que evolucionen los servicios financieros?

STALF: En el futuro, los servicios de banca estarán personalizados. Cuando nuestro cliente consiga un nuevo trabajo, sabremos también que sus necesidades de financiación cambian. Ya estamos categorizando todas las transacciones de nuestros clientes y creando perfiles para comprender su situación vital. Hoy usamos esto para la gestión del fraude y la calificación de riesgo. Si vemos un patrón inusual en nuestras transacciones que pueda significar un fraude, podemos evitar un problema antes de que ocurra. En el futuro, utilizaremos métodos similares para atender las necesidades individuales de cada cliente.

S + B: ¿Te refieres a ofertas basadas en análisis predictivos?

STALF: Sí. Habrá miles de productos de servicios financieros y todos ellos estarán personalizados para la cartera de cada individuo. Las empresas de servicios financieros usarán enormes cantidades de datos para comprender lo que las personas están intentando hacer, y luego adaptarán la experiencia. Quieres un producto de ahorro y no tienes 100.000 €, pero tienes 10.000 €, pues se te ofrece un producto diferente. Cuando solicites una línea de crédito, tu histórico de datos estará ahí y no tendrás que volver a explicar lo que pagaste por tu casa… La tendencia es que vamos hacia reducir la complejidad y ahorrar tiempo a los consumidores, al mismo tiempo que les ofrecemos productos que resuelvan sus problemas.

S + B: ¿Cómo gestionarán las empresas basadas en plataformas como N26 la privacidad de datos?

STALF: Compartiremos datos para la verificación, por ejemplo, para asegurarnos, desde una perspectiva regulatoria, de que hemos identificado correctamente a la persona que realiza una transacción. Pero no daremos a nuestras empresas asociadas acceso total a los datos para su comercialización. Por ejemplo, no le daremos a TransferWise una lista de personas y le diremos: "Seleccione las que desea dirigirse, y su oferta aparecerá en su aplicación". Los bancos tendrán que convertirse en guardianes de sus clientes.

S + B: ¿Cuáles son las mayores amenazas que podrían afectar su negocio?

STALF: La clave es el talento. Nuestro mayor coste de oportunidad hoy es no contratar a las personas idóneas. Y esto aplica especialmente al mundo de la tecnología. El sistema educativo evoluciona mucho más lentamente que la tecnología, por lo que las personas siguen estudiando marketing offline cuando necesitamos cientos de personas expertas en marketing online. No tenemos suficientes desarrolladores de software. Si pudiéramos contratar a 200 personas altamente cualificadas mañana, lo haríamos. Y nosotros somos afortunados porque, como startup, estamos solucionando un problema interesante. Ofrecemos libertad y oportunidades creativas a nuestros empleados. Cualquiera que quiera trabajar en una start-up en Berlín ha oído hablar de nosotros. Y, sin embargo, el acceso al talento sigue siendo un problema. Es un problema para todas las compañías fintech. La otra amenaza es el acceso al capital. Aunque el dinero fluye está fluyendo hacia las Fintech, solo es suficiente si queremos captar, digamos, 20 millones de clientes. Pero para que estas empresas alcancen finalmente los cien millones de usuarios, es necesario que haya más capital.

S + B: ¿Qué pasa con la competencia de las redes sociales y de los gigantes tecnológicos?

STALF: Facebook y Google quieren cambiar la forma en que las personas pagan y envían dinero, pero aún no están realmente involucrados en la gestión de las finanzas en el día a día. Mi opinión es que, al final, la industria de la tecnología va más en la dirección de WeChat, que mezcla medios sociales, pagos y servicios financieros más amplios. En última instancia, un banco es un lugar donde una persona puede mantener su identidad y su dinero de forma segura. En Internet, uno de los mayores problemas es el fraude de identidad y pago. Tiene mucho sentido tener un único perfil que te identifique, te permita pagar cosas, administrar tus inversiones y mantener la disponibilidad de tus activos. En el futuro, ese podría ser un perfil que se administre a través de N26. Pero en este momento estamos enfocados en problemas más simples: abrir una cuenta, dar una orden permanente y obtener crédito. En Alemania, ya ofrecemos la mayoría de los productos que los clientes esperan de un banco minorista, y nuestro objetivo es ampliar esta oferta a todos nuestros mercados.

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Raquel Garcés

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