En los próximos quince años se espera que el mercado de energía para empresas -B2B- crezca considerablemente en Europa. La guerra de Ucrania y la creciente presión de la UE y de los gobiernos nacionales para reducir las emisiones de carbono han dado un impulso adicional a un mercado que ya estaba en alza. El desarrollo de soluciones que apoyen la descarbonización y hagan que el suministro de energía para las empresas sea más asequible y seguro -incluyendo los servicios de eficiencia energética, de generación in situ y de captura y almacenamiento de carbono- es un objetivo clave para las grandes industrias de toda Europa.

Para analizar las oportunidades que ofrece este mercado, en PwC acabamos de elaborar un estudio, a partir de nuestra experiencia y de entrevistas con los directivos de las principales compañías de energía de Europa. A continuación desgranamos sus conclusiones en seis grandes puntos:

  • La crisis energética y los objetivos de sostenibilidad harán crecer el mercado hasta alcanzar los 100.000 millones de euros y los principales motores de crecimiento serán la movilidad eléctrica y el hidrógeno.

Esperamos que el mercado de energía B2B se multiplique por cuatro hasta alcanzar los 100.000 millones de euros en 2035, en los mercados europeos más importantes -Alemania, Holanda, Reino Unido, Italia y Polonia-. Los programas de eficiencia energética y la generación in situ ya son segmentos de mercado consolidados y relevantes, pero tienen el potencial de crecer más de un 10% cada año. Se espera que las soluciones para la recarga de vehículos eléctricos y el hidrógeno para clientes B2B sean los que más crezcan, con tasas de incremento del 20-30% anual.

Además, la tecnología de captura de carbono está emergiendo como un nuevo segmento del mercado. Se trata de un sector cuya comercialización es inminente y tanto la captura como el almacenamiento de carbono y su uso desempeñarán un papel importante en las soluciones de descarbonización para los clientes industriales, especialmente, a partir de 2030.

  • Los contratos de servicios de energía son por largos periodos de tiempo e implican una gran inversión, por lo que resultará esencial seleccionar a los clientes adecuados.

Seleccionar los segmentos y clientes más rentables es fundamental para los proveedores de servicios de energía B2B. El consumo de energía y el crecimiento del sector pueden ser indicadores clave a la hora de elegir el cliente más apropiado. Es decir, aquellos negocios con un consumo de energía medio y un crecimiento medio-alto tienen un gran potencial para las empresas de servicios energéticos. Sin embargo, también será necesario valorar cada empresa de forma individual en función de factores como su tamaño, solidez financiera y cartera de productos.

  • Centrarse en las necesidades de los clientes y tener acceso a las tecnologías correctas serán las competencias más importantes.

Las empresas de servicios de energía que triunfan combinan unas sólidas competencias comerciales, técnicas y de gestión de proyectos, incluyendo la capacidad de integrar tecnologías complejas en una sola oferta. Aunque las habilidades técnicas son importantes, muchas compañías de servicios de energía tienen problemas a la hora de centrarse en las necesidades de los clientes. Por ejemplo, las áreas comerciales deberían estar organizadas por categorías de clientes y sectores, en lugar de por tecnologías.

  • El mercado sigue estando muy atomizado y se espera una proceso de consolidación en los próximos años.

Todas las grandes empresas eléctricas y de energía de Europa ofrecen soluciones B2B, pero con diferentes grados de compromiso y sofisticación. Algunas sólo están presentes en determinados segmentos del mercado, mientras que otras ofrecen una amplia variedad de servicios de energía. Sólo existen unos pocos proveedores a nivel europeo que son independientes de las grandes empresas eléctricas y de energía. Sin embargo, en los últimos años, se ha producido la entrada de nuevos actores que están ampliando considerablemente la oferta de servicios.

  • Las fusiones y adquisiciones en el sector aumentarán en los próximos doce a veinticuatro meses.

El fuerte crecimiento del sector también se verá impulsado por la entrada de nuevos actores e inversores en el mercado. El crecimiento inorgánico es la mejor opción para conseguir las capacidades necesarias, cobertura regional y una escala suficiente. En este sentido, las joint ventures o las co-inversiones con empresas de capital privado pueden reducir los riesgos financieros. Por lo tanto, se prevé un fuerte aumento de las actividades de fusiones y adquisiciones en los próximos años.

  • Los clientes de servicios energéticos deben elegir detenidamente al socio más apropiado para cubrir sus necesidades.

A medida que las soluciones de energía son cada vez más complejas, especialmente las relacionadas con la descarbonización, es crucial elegir al socio/proveedor más adecuado y capaz de gestionar todas las tecnologías y todas las regulaciones. La fiabilidad, la estabilidad, la capacidad de respuesta, el alcance, así como la eficiencia de los servicios a un precio competitivo, son criterios clave para seleccionarlos. Además, para las grandes empresas, la marca y la reputación del proveedor de servicios son cada vez más importantes.

En definitiva, las empresas -especialmente aquellas para las que el suministro de energía no era una prioridad en el pasado-, tienen cada vez más presión para poner en marcha soluciones de energía rentables y neutras en carbono. El suministro de energía está ahora claramente en la agenda de los directivos y las compañías necesitan la ayuda de proveedores de energía para gestionar esta transformación.