“Estimado Ken,

Soy un alto directivo de un importante banco comercial de EEUU.  Toda la vida, hemos intentado vender varios productos a un mismo grupo de consumidores porque les fideliza y resulta más eficiente desde el punto de vista de los costes. Pero en los últimos años, la venta cruzada se ha puesto en cuestión y ha recibido numerosas críticas desde el punto de vista ético y como práctica indiscriminada. ¿Por qué una empresa no puede captar todo el potencial de sus clientes, incluyendo, por ejemplo, su seguro, la hipoteca, la gestión de su patrimonio, sus cuentas corrientes… ¿Qué tiene de malo la venta cruzada como estrategia? ¿Qué debo de hacer de ahora en adelante?

Un noctámbulo de Wall Street”

Leer más

Después de que un competidor le arrebatara cuatro posibles clientes, el CEO de una compañía tecnológica se empezó a preguntar qué iba mal. Consultó a uno de ellos y este le respondió: “Tus productos son muy buenos pero tu competidor me da lo que estoy buscando”. Su rival se anticipaba a las necesidades de los clientes, trabajaba con ellos y encontraba soluciones a problemas que el cliente ni siquiera había formulado. El CEO cayó en la cuenta de que las ventas no dependían solo de la calidad y el precio de su producto, sino de una estrategia de gestión de clientes bien pensada: ofrecer al cliente un valor diferencial y una experiencia única.

Leer más

Cada vez que utilizamos un buscador como Google, que navegamos por una página web, que compramos un producto en Internet o que descargamos una aplicación, estamos ofreciendo una serie de datos de carácter personal a las compañías que prestan sus servicios y productos. Todos estos datos se recogen a través de una combinación más o menos sofisticada, y a veces encubierta, de herramientas de tracking como las cookies o los e-tags.

Leer más

El estudio Cliente 2033 analiza qué pasos deberán dar las empresas para ajustarse a las demandas de un nuevo mercado determinado por las nuevas tecnologías, los cambios en la generación de los llamados Nativos Digitales y otras tendencias mundiales.

Leer más